?

2019年，河南尚品食品有限公司首季度“小目標”圓滿達成，在這榮光背后，是一群奮斗在最前線的經銷商們，他們對尚品的貢獻功不可沒。其中，深耕“天府之國”成都市場的馬海軍、馬保軍兩位馬總做出的業績更是不容小覷。那么，他們究竟是如何取得如此驕人成績的呢？讓我們一起聽聽他們的經營之道。

?

有人說：“如果你知道去哪兒，全世界都會為你讓路。”但事實卻經常是：“如果你知道去哪兒，總會遇到各種阻力與困難。”回憶起當初的創業歷程，馬海軍感慨萬千。

?

西航食品、膳立方食品均是河南尚品食品有限公司極有實力的主打品牌，2004年西航成立，2005年，馬海軍便成為西航的主力經銷商。那一年，西航剛剛起步，馬海軍也是初入此行，一切都是從零開始。為了開發客戶、推廣產品，馬海軍每天自己帶著產品跑市場、找商機。然而，想讓客戶接受一種新品并不是件容易的事，為了打消客戶疑慮，消除客戶的后顧之憂，馬海軍每次都是先將貨提供給客戶，待客戶賣完貨再結款。如此，依靠著自身的堅持、對待客戶的誠信以及西航優質穩定的產品，馬海軍逐步積累了自己的客戶資源。

?

轉眼14年，從最初的披星戴月跑市場、找客戶試樣到現在一個電話便達成交易，從最初的月銷三四萬到現在的月銷數百萬，馬海軍與西航共同成就了彼此。

?

說起這么多年為何會與西航不離不棄時，馬海軍表示：首先毫無疑問是西航優質的產品；第二是與廠家人員的溝通極為順暢，無論是總經理、大區經理、業務經理還是銷管、售后人員，溝通起來高效且融洽；第三是服務上很到位，遇到問題廠家會積極配合溝通，迅速解決問題。西航是一個實力出眾、穩扎穩打的品牌，十多年的合作非常愉快。

?

與穩健持重的馬海軍不同，馬保軍是個雷厲風行的直性子。最初，馬保軍是貨運司機，奔波疲累卻收入有限，為了改善家人與自己的生活，馬保軍決定做出改變。

?

伴隨消費升級，追求品質化的生活成為當前消費者的主要訴求點，這為凍品行業帶來了重要的市場機遇。2014年，馬保軍一眼看中凍品行業的巨大潛力，果斷入行，成為西航的經銷商。

?

萬事開頭難，馬保軍的客戶積累，同樣是從騎著電動車、拿著產品一個個找客戶試樣開始，最初從早跑到晚，每天也只能賣幾包。有過動搖與懷疑，但他還是相信只要有干勁，就什么都能實現，靠著一股“不信邪”的勁頭堅持下來。終歸是功夫不負有心人，他靠著自己的勤懇、誠意與言出必行的作風打動了客戶。不到5年的時間，他已將西航在海霸王市場經營的風生水起，每月貢獻數百萬的銷量。

?

?

在馬保軍看來，作為一名合格的經銷商，需要具備四大特質：一是對品牌的忠誠度：用心推廣，以強勢品牌帶動新興品牌；二是對產品的專業度：只有對產品特性、應用方式了如指掌，才能為客戶提供更專業、更有效的增值服務；三是對經營品牌的持久性：經營時間越長，客戶穩定性越高；四是對客戶、廠商的責任感：主動承擔責任，全力做好連接產品與市場的橋梁。而這些，也成就了他如今的驕人成績。

?

如今市場新廠林立，競爭愈發白熱化。兩位馬總雖已取得不小的成績，但若想在市場立于不敗之地，就必須順應瞬息萬變的市場挑戰，主動進行自我突破，不斷在產品創新、渠道創新、品牌創新等方面進行專業化、多元化、豐富化的革新與發展。通過穩扎穩打的市場精耕，為客戶創造價值。

?

產品層面：講究的是“人無我有，人有我贏”。兩位馬總引入西航與膳立方旗下28種單品，通過品類拓展、為客戶提供差異化產品提升競爭力，滿足市場多樣化需求。同時，兩位馬總堅持選用“三省五深”產品：省人工、省成本、省時間；深研發、深加工、深鏈接、深場景、深得人心。通過品質優異的產品最大程度滿足客戶需求。

?

渠道層面：持續通過渠道下沉和縱深拓展手段，增強產品在市場上的渠道滲透力，更快更準更穩地攻占下線城市成為當務之急。兩位馬總每逢周末都會帶著樣品到地級市尋找新客戶，同時突破傳統賣貨思維，為新客戶進行產品特性及應用場景方面的專業培訓，以增值服務贏取客戶信任。

?

品牌層面：形象布建、產品陳列、主題促銷、試吃推廣，一個都不能少。無論淡旺季，兩位馬總均會依據時令及時推出應季熱銷產品，通過一系列主題鮮明、針對性極強的線下地推活動，以點帶面，擊穿核心圈層，有效捕捉客戶，從而炒熱市場，帶動銷量。后續還將在店中設立電子屏，以更先進、更多元、更生動的方式展示產品和品牌形象，從而提升客戶對品牌的信心。

?

談及未來，兩位馬總提出了三點期許：一是希望尚品能源源不斷的輸出新品，活躍品牌生命力；二是期待尚品能在渠道方面給經銷商更多助力；三是期望后續得到更多廣宣物料的支持。而這些，正與尚品2019年的戰略規劃不謀而合。

?

產品端，尚品將秉承“根據市場需求，反向做研發”的原則，將產品做精做細做強：聚焦提檔升級，有針對性的加強產品研發、升級產品工藝、豐富新品儲備，為市場輸出獨具競爭力的風口性產品。

渠道端，尚品將與經銷商一起持續性的進行市場細分與渠道精耕下沉，不斷挖掘行業潛力。同時，將進行渠道數字化的探索與嘗試：借助阿里零售通、京東新通路，以及美團、美菜等平臺，切入餐飲食材的B2B市場領域，搭建起打通經銷商、終端店全鏈路分銷鏈接。通過線上線下全渠道的網點拓展，形成更強的市場覆蓋能力，隨時隨地有效激活終端客戶，提升活躍度，充分發揮企業的營銷能力。

品牌端，尚品將加強品牌傳播及市場扶持：線上將依托快手、抖音、火山等熱門短視頻平臺為一線輸出產品應用、場景呈現等創意小視頻；線下除基礎物料和常規推廣之外，更將加強賣場廣告牌、物流車貼、多媒體電子屏、POP廣告等資源的投放。同時，在各渠道進行多元化創新型推廣活動的探索與落地，強化與客戶、消費者之間的溝通，全方位提升品牌影響力。

?

低溫肉制品是個極具規模和潛力的行業，相信通過廠商線上線下雙模式并行的緊密協作、深度融合，我們一定能實現業務數據化、數據資產化、管理便捷化、運營規范化、營銷精準化，穩步提升市占率，共同推動肉制品行業規范、健康、繁榮、有序發展。